BATNA 　

交渉のプロだけが知っている「奥の手」の作り方

BATNA　＝　Best Alternative To a Negotiated Agreement

交渉における代替え案の中で最高のもの

交渉における７つのカギ　①利益　②オプション　③根拠　④BATNA　⑤関係　⑥コミュニケーション　⑦合意　

①利益　自分はこの交渉で何を実現しようとしているのか。交渉は互いの利益を目指す

②オプション　自分の利益を実現するための選択肢のこと。目の前の交渉相手と一緒に何ができるかを考える。

③根拠　オプションをとる理由。根拠を明確にすることがより良い選択につながる。

④BATNA　目の前の交渉相手と上手くいかない時、自分にはどんな最良の道があるのかを考える。それがダメでもこれがあるという別の策。

⑤関係　自分と交渉相手がどんな関係にあるか。

⑥コミュニケーション　交渉の間、相手の状況は常に変化する。相手は今何を考えているのかを探り出す手段。

⑦合意　交渉の結末。合意が見えてきたら、利益を思い起こして本当にこれで満足できるかを自問する。交渉の結末は、オプションによって合意かBATNAをとるのかどちらかである。

交渉の準備

７つのカギについて、相手のものと自分のものの両方を書き出す。

利益（優先順位をつけるところまでする）　→　オプション（根拠も含めて書き出す。相手のうち手を想像して検討する）　→　BATNA（交渉が上手くいかない場合、自分と相手のBATNAを考えておく）　の順で準備する。

相手側から見た世界をイメージする。相手の情報を集めて、自分の世界と相手側の世界を自由に行き来するイメージで、相手が見ている景色を自分なりに想像する。（絵・映像・ビジュアルで考えること）上手くいった絵と上手くいかなかった絵を思い浮かべる。

BATNAは最終手段であり、最初はお互いの利益を満たすために、お互いが合意できるオプションを探していくことである。

まずは相手の利益（何を求めているのか）　→　次に、自分と相手の利益を達成できるオプションを提示する。場合によっては、武装解除（コミュニケーションを通して、相手は何を欲しているかを見つけ相手の心をほぐしていく作業）を試みる。

何をしてもあいてが譲らない時はBATNAを提示する。交渉を打ち切る。その前に、相手のBATNAつぶし（取引しないと損ですよ）を試す。そのために、相手のBATNAを知っておく必要がある。コミュニケーションをもとに相手の利益やオプションをもとに予測する。